山本 宰士昨日９月５日木曜日。オートオークションの次は同業他社訪問です。訪問するのは広島市内の二村自動車グループの２店舗、好調な月々払い専門店販の取組みを学びました。
月々払い専門店の契約形態はリース。
ここで言う「月々払い」とはローン販売の事ではなく、メンテナンスなどを含めたマイカーリース販売の事です。
マイカーリースは車両代金に加えて、メンテナンスや車検、期間中の自動車税や重量税を含め、車にかかる費用の支払いを一本化して、月々定額で乗る事が出来るのです。
ローンには、将来のメンテナンス費用や税金など、未発生の費用を組込む事が出来ないため、契約形態はリースを採用しているのです。
リースは借り物なのか。
「マイカーリース」と言うと、お客様から「借りた車」と敬遠される事もあります。
契約上は確かにそうかも知れませんが、お店によっては、７年後の残価を保証したローンと変わりないとも考えている事もあるのです。
これが「マイカーリース」と敢えて呼ばず「月々払い」と呼ぶお店がある理由です。
この日訪問したお店も月々払い専門店です。
先ずオートザム安古市さんを訪ねる。
オートザム安古市は二村自動車グループのマツダオートザム店舗です。
ここでは月々払い専門店を謳っていません。何故ならここはマツダブランドのディーラーだからです。
ここで訪ねたのは、責任者を務める二村常務です。
リース販売を専門に展開する店舗は別にあり、二村常務はその店舗の立ち上げ時の店長を務めた方なのです。
二村常務にはいわゆるリース販売を始めた経緯から、好調の理由、広告の仕方、リース販売に対する考え方、また、違う店舗で同じ様にしても同じ様な結果にはならなかった事など、経営陣としての視点から、貴重なお話を伺う事が出来ました。
お店に入ると、ウチとは違うオーラを感じます。
最後に二村常務とパチリ。
貴重なお話を惜しげもなく聴かせて頂きました。
本当にありがとうございました。
ここでお話を伺ってから最後に実店舗に向かいました。
芸備自動車さんを訪問。
さて、ここが軽四月々支払い販売好調の店舗、芸備自動車さんです。名前は芸備自動車ですが、二村自動車グループです。ここでは冒頭に書いた様に、お客様に対してリースと言う言葉は使わないそうです。
近づいて中を伺うと店長らしき方は商談中でした。
ご迷惑かなと思い、外観写真を撮って帰ろうかとも一瞬思ったのですが、店内へお邪魔しました。
店内に入り商談中の店長と挨拶を交わしました。その後私は、店長の商談が終わるまで、展示場を見学させて頂きました。
店長の小松さんにお話を伺う。
店長のお名前は小松憲治さん。声質が明瞭で力がある。いわゆる良く通る声だ。そして喋りも自信に満ちていて、これならお客様が安心して任せるだろうなと感じました。
お互いの自己紹介がてら業界の昔話になりました。
お話を伺うと、私が修行時代にお世話になっていた、広島の共盛自動車さんに、当時ディーラーの営業マンとして出入りしておられた事が分かりました。しかも私がいた営業所にもです。盛り上がったのは言うまでもありません。私の元上司の事も良くご存知でした。
小松店長には現場の責任者としての目線で、集客や月々支払い専門店の考え方、商談のツボなど１時間半ほどお話を聴かせて頂く事が出来ました。
激戦の地で立派な実績を上げられているだけあって、経験も豊富。私は終始感心しきりでした。
記念撮影。
最後に二村社長の等身大パネルと小松店長と一緒にパチリ。
二村社長のパネル。これは私も作ろう。
貴重なお話は繰り返し聴く。
せっかく聴けたお二人の貴重な話。メモだけでは不十分です。撮らせて頂いたボイスメモを、帰りの車の中で、そして翌日も車の中で、繰り返し繰り返し聴き直しました。
繰り返し聴いたお陰で、一回聴いただけでは分かっていなかった事も腹に落ちました。以前私が上手くいかなかった原因も少し分かってきました。
仕切り直して直ぐに実行です。
そのほかにもいろいろ気になった。
モノを作るのが好きな私としてはこう言うのが気になる。
裏はどうなってるのか。
ほお、高さ調整はこうやるのか。
なるほどなるほど。
計る。
ランキングって大事なんですよね。
自作のプライス。
